Una empresa puede tener un buen producto, un precio competitivo y una conversación comercial que avanza. Pero hay una pregunta que conviene resolver antes de comprometer una entrega: ¿tenemos la información necesaria para respaldar lo que estamos ofreciendo?
Cuando hablamos de acceder a nuevos mercados, solemos concentrarnos en encontrar compradores. Vale la pena mirar también qué nos van a pedir y si estamos preparados para responder. En determinados productos que se comercializan en la Unión Europea, el origen y la trazabilidad forman parte de esa preparación.
El Reglamento de la Unión Europea sobre productos libres de deforestación, conocido por sus siglas en inglés como EUDR, es un ejemplo concreto. Abarca ganado bovino, cacao, café, palma aceitera, caucho, soja, madera y determinados productos derivados. La revisión debe hacerse sobre el producto específico y su clasificación en el anexo I, no solo sobre el sector al que pertenece la empresa. Comisión Europea: alcance y aplicación.
La pregunta comercial: ¿qué podemos demostrar?
La Comisión Europea explica que las empresas que introducen estos productos por primera vez en el mercado europeo o los exportan desde él deben poder demostrar que están libres de deforestación y se han producido conforme a la legislación pertinente del país de producción.
También aclara una distinción que merece atención: un proveedor situado fuera de la Unión Europea no queda automáticamente sujeto a las mismas obligaciones por el hecho de suministrar a un cliente europeo. Sin embargo, ese cliente puede necesitar información del proveedor, incluida la ubicación donde se produjo la materia prima, para cumplir sus propias exigencias. Comisión Europea: proveedores de fuera de la Unión Europea.
Desde el punto de vista comercial, yo llevaría esa explicación a una pregunta muy concreta: si el comprador nos pide información sobre el origen de un lote, ¿podemos entregarla de forma clara y consistente?
Cuatro preguntas antes de avanzar con el comprador
¿Nuestro producto está incluido?
Antes de invertir en herramientas o contratar una solución, conviene identificar exactamente qué vendemos, cómo se clasifica y qué papel ocupa nuestra empresa en la operación. Esa revisión permite establecer qué nos corresponde y qué debe resolver la contraparte.
¿Podemos relacionar lo que vendemos con su origen?
Haría un ejercicio sencillo: tomar un lote y revisar qué información tenemos sobre sus proveedores y su procedencia. Si para reconstruir esa historia necesitamos buscar en varios correos, llamar a diferentes personas y completar datos que nadie conserva, ya tenemos un punto de trabajo identificado.
¿Hemos acordado con el comprador qué información necesita?
No esperaría al cierre de la negociación. Lo plantearía desde el principio: qué documentos solicita, con qué detalle, en qué formato y quién los revisa. Esa conversación ayuda a incorporar la preparación documental al calendario comercial.
¿Quién se hace responsable de mantener esa información?
Conseguir los datos una vez no resuelve cómo se actualizarán cuando cambie un proveedor o entre un nuevo lote. Conviene definir quién reúne la información, quién comprueba que corresponda al producto y cómo se entrega al cliente.
Estas preguntas son una propuesta de preparación empresarial. No sustituyen la determinación de las obligaciones que correspondan a cada operación.
Las fechas requieren una revisión por producto y operador
La página oficial de la Comisión Europea indica el 30 de diciembre de 2026 para operadores grandes y medianos y el 30 de junio de 2027 para micro y pequeños operadores. Estos últimos tienen una excepción si ya estaban cubiertos por el Reglamento europeo de la madera: 30 de diciembre de 2026.
La misma página recoge un calendario específico para nuevos productos incorporados mediante el Reglamento Delegado 2026/2102: 30 de diciembre de 2027. Por eso, no conviene trasladar una fecha general a una operación sin comprobar el producto y el operador correspondiente. Comisión Europea: calendario de aplicación.
Prepararse también es parte de vender
Creo que una oportunidad internacional se entiende mejor cuando podemos poner sobre la mesa lo que tenemos, lo que nos falta y lo que estamos en capacidad de resolver.
La trazabilidad merece un lugar en esa conversación. Permite evaluar si podemos atender las condiciones del comprador y qué necesitamos organizar antes de comprometernos.
Ese es el enfoque que queremos impulsar desde BDC: entender qué tan preparada está una empresa para acceder a nuevos mercados, identificar sus mejores oportunidades y definir los próximos pasos para avanzar.
Si mañana un comprador te pidiera demostrar el origen de tu producto, ¿qué podrías entregarle hoy y qué tendrías que empezar a construir?
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