«Nos interesa. ¿Cuándo podrían empezar?»
Conseguir esa respuesta puede tomar meses. Sin embargo, cuando llega, aparece otra conversación que conviene haber tenido antes: ¿qué necesita nuestra empresa para cumplir lo que está ofreciendo?
Creo que ahí vale la pena sentar en la misma mesa a quienes venden y a quienes tendrán que ejecutar.
Si hablamos de productos, ¿podemos sostener la calidad, los volúmenes y los tiempos que estamos proponiendo? Si hablamos de servicios, ¿tenemos el equipo, la disponibilidad y la forma de acompañar al cliente que ese mercado necesita?
También preguntaría qué ocurre si el pedido crece, si el comprador cambia una condición o si los pagos llegan después de lo previsto.
No hace falta tener resuelto cada escenario para explorar un mercado. Sí necesitamos reconocer qué podemos comprometer hoy y qué tendríamos que preparar antes de avanzar.
A veces la mejor decisión comercial consiste en acordar un inicio más pequeño, con responsabilidades claras, y ampliar la relación cuando ambas partes han podido comprobar cómo funciona.
¿Qué tendría que estar listo en su empresa para responder con confianza al primer cliente de un nuevo mercado?
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